MOTIVACIÓN, ACTITUDES Y CREENCIAS EN RELACION A LA PUBLICIDAD
Se sabe que generalmente el ser humano por naturaleza,
se rige por medio de ciertos factores que lo conducen a tomar la decisión de
compra, dichos factores son la motivación, el aprendizaje, las actitudes y
creencias.
Es por ello que los consumidores al momento de
realizar una compra, en ocasiones se dejan llevar por medio de las experiencias
vividas en relación con los productos que han consumido anteriormente y de los
resultados que han obtenido por su consumo, esto los hace ir clasificando y
formando creencias y actitudes ya sea positivas o negativas que son sujetas de
acuerdo al resultado que hayan obtenido y a que tanto haya satisfecho un
producto o servicio al consumidor y si realmente cubrió sus necesidades.
Estos
factores son sumamente importantes ya que se encuentran muy arraigados en las
personas y son los que hacen que en un momento dado, se formen imagen de marcas
en su mente, por lo que los dedicados a al ramo de la publicidad requieren de
un muy buen ojo analítico que ayude a penetrar profundamente en la mente del
consumidor y lograr cambiar estos factores psicológicos tan importantes y a su
vez difíciles de manejar.
FACTORES PSICOLÓGICOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Los
factores psicológicos que influyen en la elección de compra de una persona son:
motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.
Motivación
Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.
Las necesidades que una persona tiene tanto biológicas como psicológicas se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.
Es
por esto que muchas veces las personas no pueden comprender totalmente sus
propias motivaciones, porque aunque adquieran un producto para satisfacer un motivo,
también lo puede estar comprando para impresionar a los demás o para sentirse
más inteligente o superior.
Quienes analizan las motivaciones reúnen información completa sobre pequeñas muestras de consumidores para descubrir los motivos más profundos de su elección de ciertos productos. El análisis de la motivación es un instrumento útil para los mercadólogos que estén interesados en conocer profundamente el comportamiento del consumidor.
Percepción
Una vez que la persona esté motivada, está lista para actuar. Aunque dos
personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en la misma situación
esto no significa que vayan a actuar de la misma manera; esto porque perciben
la situación de distinta forma. Todas las personas conocen un estímulo por el flujo
de información que llega a través de los cinco sentidos, los cuales son la
vista, el oído, el olfato, el tacto y el gusto. Sin embargo cada uno organiza e
interpreta la información de manera individual.
De
la exposición selectiva se puede mencionar que las personas están
constantemente expuestas a gran cantidad de estímulos. Este proceso de
percepción se refiere a que los mercadologos tienen que trabajar mucho para
atraer la atención al consumidor. Su mensaje se perderá para la mayoría de los
que no forman parte del mercado del producto. Incluso los que están en dicho
mercado podrían no registrar el mensaje a menos que sobresalga entre los demás.
Aprendizaje
La forma en que aprenden los individuos es un tema de mucha importancia para
los mercadólogos, quienes quieren que los consumidores aprendan acerca de
bienes y servicios y nuevas formas de comportamiento que satisfarán no solo las
necesidades del consumidor sino los objetivos del mercadólogo.
De
lo anterior se puede decir que el aprendizaje es un proceso, es decir, todo el
tiempo evoluciona y cambia como resultado de conocimientos nuevamente
adquiridos o de la experiencia real. Tanto los conocimientos como las
experiencias nuevamente adquiridos sirven como retroalimentación para el
individuo y son la base sobre la cual él actúa, sostiene o modifica el
comportamiento en situaciones similares en el futuro. En síntesis, el
aprendizaje resulta del conocimiento o de la experiencia adquirida.El
significado de la teoría del aprendizaje para los mercadólogos es que pueden
incrementar la demanda de un producto asociándolo con impulsos, utilizando
claves motivadoras y proporcionando el reforzamiento adecuado.
Creencias
y actitudes
Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra.
Las creencias y actitudes se adquieren mediante el aprendizaje, lo cual influye en el comportamiento de compra.
Al
mercadólogo le interesan las creencias sobre bienes y servicios porque dan
lugar a la imagen del producto y la marca en la mente del consumidor, además
porque las personas tienden a actuar de acuerdo con sus creencias. Si las
creencias acerca de un producto son negativas, entonces se podría considerar el
lanzar una campaña para corregirlas.
Debido
a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy difícil
cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás.
Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan de acuerdo
con las posturas del momento.
